מנהלים, בעלי עסקים, מרצים ויזמים שנכנסים אליי למשרדים להכשרה מקצועית כדי לשכלל את יכולות ההופעה והפרזנטציה שלהם, מצפים ממני לתשובה אחת חדה: אלפיים שקל? שלושת אלפים? חמשת אלפים? רק תגיד כמה. שים אותנו בתמונה. תסביר לנו איך זה עובד. השאלה הראשונה שכדאי לדון בה בכנות – כמה באמת מגיע לכם. מה השווי האמיתי שלכם בעיני עצמכם, באמיתי וטהור, בלי פוזה.

מצד שני, מהו היעד הנכסף שלכם לגמול כספי ההופעה. הרי יש לנו שאיפות שמגולמות לכסף, וכסף הוא אנרגיה, הוא חופש, הוא בטחון. כסף איננו מילה גסה. מותר שהאספירציות יהיו גבוהות מהשווי האמיתי.מצד שלישי – יש מחיר שוק. מה יקרה אם תבקשו מחיר גבוה בהשוואה למקובל? אולי לא יקחו אתכם בכלל, ולא תרוויחו דבר. ועוד זווית לא פחות חשובה: רבים מאיתנו חשים שהמחיר מגדיר אותם. את הערך העצמי, את הבטחון, את המיצוב שלהם בשוק, את ההבדל בינם למתחרים.

לעיתים מעורב כאן אגו. האם יעלה על הדעת שקולגות שלכם, הם הרבה פחות מוצלחים מכם בתחום, ידרשו ויקבלו תגמול רב משלכם? עבור רבים, התשובה ברורה – לא יעלה על הדעת.

אז איך אתם מתמחרים את ההופעה שלכם?

תהליך המשא ומתן על ההופעה שלכם עשוי להיראות מאיים. הנה מה שאני מציע. ראשית, עשו קצת מחקר; שוחחו עם דוברים אחרים כדי להבין כמה הם מרוויחים. זה יכול לעזור לקבל מושג כללי. אם פנו אליכם והציעו סכום מסוים, אל תקבלו את המספר הראשון שהוצע לכם. לרוב יש טווח ציפיות של מחיר. בעוד שהם כנראה רוצים לשלם לכם את הסכום הנמוך ביותר בטווח זה, המטרה שלכם היא להשיג את הגבוה ביותר. למתחילים בתחום, אני מציע לבקש תעריף מעט גבוה יותר, בהיקף של 30 אחוז מעל הסכום הנקוב. עבור מתחילים, זה מגדיל את הסיכוי קבל תשלום בסכום הרצוי.

למרצים מתחילים אך בעלי מעמד ושם, אני מציע משהו שונה לחלוטין: תמחור גבוה, בלי פחד. השיטה הזו מצמצת את כמות הפניות, אבל היא מזמינה לקוחות טובים, והיא משדרת לשוק שאתם יודעים מה אתם שווים ומקפידים לגבות את המחיר הראוי. תמחור גבוה מזמן לכם את המעגלים הגבוהים.

ושם, המחיר שלכם יהיה גבוה ללא שיעור.